外貿(mào)這個論題實在是有點大，有一些根本的問題可以事前交代清楚，比方，現(xiàn)在從事的是什么產(chǎn)品？有哪些推行途徑？首要方針商場是哪些國家？是只出口，仍是既有出口，也有內(nèi)銷？你的產(chǎn)品的受眾是TO B仍是TO C？等等……
你看，我僅僅簡略的羅列了一下根本的問題，就有這么多，那么到底應(yīng)該從哪個問題開端下手聊呢？
鑒于這樣的出發(fā)點，我決議依據(jù)自己曩昔14年的外貿(mào)經(jīng)歷，談一點自己關(guān)于外貿(mào)的知道和淺見，方便咱們更好的在外貿(mào)這個領(lǐng)域內(nèi)深耕，而且找到真實合適自己長時刻開展的賽道，希望會對你有所協(xié)助。
好了，咱們直接步入主題，來談?wù)勍赓Q(mào)到底是什么？以及怎么才干做好外貿(mào)？
一、外貿(mào)到底是什么？
外貿(mào)這個概念，在wikipedia上面的解說是這樣的。
國際買賣 （International Trade), 也稱互易商貨，是指跨越國境的產(chǎn)品和服務(wù)買賣，一般由進口買賣和出口買賣所組成，因而也可以稱之為進出口買賣。
簡略的用大白話來說，便是從國外買東西或許賣東西給老外。其實，買賣不管是進口仍是出口，本質(zhì)上都是買賣，是買賣！
在這篇文章里，我僅針對個人的經(jīng)歷來首要談?wù)劤隹诘姆矫?，也便是和老外之間怎么來做出售。
二、怎么才干做好外貿(mào)？
這個論題很寬泛，包括幾個方面：產(chǎn)品，商場，客戶開發(fā)，商洽溝通，成交及售后服務(wù)等等。
咱們一個一個來說。
產(chǎn)品
做外貿(mào)不管你是要賣什么，實物也好，服務(wù)也罷，條件是你都得先有一個可以售賣的產(chǎn)品。
你的產(chǎn)品的品類屬于哪一個大類別，又屬于哪一個大類別中的小類別，你的方針客戶集體有哪些？你的產(chǎn)品是更多的合適于直接出售給公司（TO B)仍是更加合適出售給個人顧客（TO C)，關(guān)于產(chǎn)品類別，感興趣的同學(xué)可以到阿里巴巴平臺上去搜一搜，會有許多細分的品類。
你的產(chǎn)品在國內(nèi)有哪些生產(chǎn)商，在國外有哪些競爭對手？你的產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和全體的競爭力處于一個什么樣的方位。俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要賣好你的產(chǎn)品，條件得明晰的知道你的同行以及競爭對手的綜合狀況，才干對自己有一個明晰準(zhǔn)確的評估。
商場上好的產(chǎn)品是不缺顧客的，那么，你的方針客戶到底是哪些？是走高端道路，中端仍是低端道路呢？
你的產(chǎn)品是靠不斷的返單取得復(fù)購，仍是單次購買，需求不斷開發(fā)新的客戶？
以上針對不同產(chǎn)品，不同商場，不同方針集體，都會有不同的出售策略和打法。
既然都是要出售的，那么怎么挑選一個可以長時刻出售的好的產(chǎn)品仍是十分重要的。不能由于僅僅覺得要做外貿(mào)，就一股腦的什么都不去想，就直接開干了！
不管什么時分，挑選都比盡力更重要！好的產(chǎn)品，會為你在出售的時分取得更多的助力，以及可以長時刻繼續(xù)的不斷堆集下去。
假如你的產(chǎn)品不行，有的時分，不是客戶不買單，而是產(chǎn)品本身就現(xiàn)已被商場所淘汰了，那么前期所做的一切準(zhǔn)備作業(yè)就會浪費，十分惋惜。
所以，在開端做之前，第一步，認(rèn)真選品很重要！
商場
下面，咱們再來談?wù)勆虉觥?/font>
針對不同的產(chǎn)品，方針商場也各不相同。拿我自己做過的兩個產(chǎn)品來舉例子。
1、紡織品
我畢業(yè)剛作業(yè)的時分，第一份作業(yè)觸摸的產(chǎn)品便是紡織品。當(dāng)時做的比較好的商場是南美，最大的一個墨西哥客戶從最開端的一個柜子開端試單，到后邊的每年穩(wěn)定的達到差不多3000W的出售額。
哥倫比亞客戶，土耳其客戶，以及部分亞洲客戶，全體來說商場并不是咱們想象的那樣，既然是可以賣到全世界，你的產(chǎn)品就真的合適全世界。
2、大型機械設(shè)備
也是我現(xiàn)在從事了將近10年的職業(yè)，盡管機械設(shè)備也有十分廣泛的范疇，可是我的產(chǎn)品屬于全球來說都十分小眾的類目，競爭力相對較小，同時，由于本身有研發(fā)，生產(chǎn)，出售，售后服務(wù)等一條龍的閉環(huán)系統(tǒng)，所以在全球商場上來講，是十分有優(yōu)勢的。
不僅可以提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，還可以依據(jù)不同客戶的需求來量身定制設(shè)備，做到需求和產(chǎn)品徹底匹配！
那么這類產(chǎn)品的首要商場又在哪里呢？截止現(xiàn)在為止，我出口過的國家現(xiàn)已超過70個，且還在不斷的添加中，面向全球商場，非洲最多，亞洲次之，歐洲少部分，而拉美洲和澳洲就根本上沒有。
所以，你看，針對不同的產(chǎn)品，你的方針商場和方針客戶便是徹底不同的，所以需求充分的做好商場調(diào)研，才干更好的滿意客戶的需求。
同時，每個商場當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，風(fēng)格都不太相同，需求依靠經(jīng)歷來靜靜探索和堆集，其實，在和不同國家客戶打交道的進程中，總是能從對方身上學(xué)到許多名貴的經(jīng)歷，也是一種十分有趣的體會。
客戶開發(fā)
說到這里，其實是在外貿(mào)進程傍邊的重頭戲。也便是，既然你要出售產(chǎn)品，你總得先找到客戶吧！
開發(fā)客戶，簡略的客戶分為兩種：自動和被迫。
自動開發(fā)：也便是要自動出擊，到方針商場上去找到你的客戶。辦法有許多，比方開發(fā)信（這個是歷史十分悠長的一種方法），比方地推，陌拜，再比方google查找，比方利用好海關(guān)數(shù)據(jù)等等。
被迫等候：被迫等候的條件和要害是你現(xiàn)已做好了足夠充分的準(zhǔn)備和布局，可以讓你的方針客戶不管通過哪種他習(xí)慣用的查找方法，都可以比較容易，且精準(zhǔn)的找到你。這個時分，你的功率會大大的提升，由于什么？由于夠精準(zhǔn)！
可以自動找上門來的客戶，最起碼說明他是對你的產(chǎn)品感興趣的，有些或許僅僅為了了解，亦或是想要敞開一個新項目，在眾多的項目中進行考察和篩選，又或許是現(xiàn)已有現(xiàn)成的產(chǎn)品，想要添加一種新產(chǎn)品。
不管是以上的哪一種，都代表著多了一次為新客戶介紹和展現(xiàn)自己產(chǎn)品的時機。
這樣簡略的對比來看，也可以容易的看出來，自動和被迫直接的巨大不同。可以被迫肯定是更好，可是也要兩條腿走路，互相配合，盡量兼顧，而不要顧此失彼。
商洽溝通
當(dāng)滿意了客戶的需求以后，接下來就進入了最要害的階段，也便是商洽階段。根本上很少有客戶不討價還價，就能一次性直接溝通的。根本上都要幾個回合，才干終究成交！
在這個進程中，會有技術(shù)支持，心理準(zhǔn)備，以及最終的成交組成。
當(dāng)你在商洽的進程中，可以讓客戶感受到你的專業(yè)性，在發(fā)生信賴感方面，就現(xiàn)已是前進了一大步。合作的條件便是互相信賴嘛！那么信賴的建立在雙方互相沒有碰頭，甚至都不知道的條件下，又該通過怎樣的方法來表現(xiàn)呢？便是專業(yè)性！
達到成交的必經(jīng)階段便是為客戶答疑解惑，需求掃清對方的一切疑問和顧忌，客戶才干定心的把款打給你，畢竟不是小數(shù)目。
一來二回的進程中，能否十分專業(yè)且高雅（就更好了）的接住客戶拋出來的問題，并針對現(xiàn)在的計劃提出自己的合理化建議就顯得格外的重要了！
這個環(huán)節(jié)總結(jié)一下便是展現(xiàn)專業(yè)性（可以被客戶認(rèn)可的，而不是自我感覺良好的），答疑解惑，并提出對應(yīng)的合理化建議。
當(dāng)處理了以上的步驟，根本上就快要到了成交的環(huán)節(jié)。
成交及售后服務(wù)
到了成交的步驟，根本上就會針對付款方法進行商洽和洽談，是TT（電匯）， LC （信用證）D/P（托收）等。
不容易，咱們走到了成交這一步。別放松，這里僅僅僅僅真實服務(wù)的開端，在開端生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，需求定期的給客戶匯報生產(chǎn)進度，讓客戶做到心中有數(shù)，盡量定心。也可以更好的為客戶做下一步的準(zhǔn)備作業(yè)留出充足的時刻和準(zhǔn)備。
貨物宣布后，還要進行跟進，直到順暢達到客戶的手中。后邊，還有安裝調(diào)試，配件支持，售后服務(wù)等等。
假如是復(fù)購率比較高的產(chǎn)品，在客戶保護的環(huán)節(jié)一定要多花費些時刻和精力，由于20/80規(guī)律無處不在，80%的收益是來自于20%的重點客戶，所以做好這部分的保護作業(yè)就顯得特別重要且必要。
假如是單次購買，且復(fù)購周期比較長的產(chǎn)品，同樣要保護好客戶關(guān)系，當(dāng)對方有擴展生產(chǎn)規(guī)模的時分，或許有朋友也有相同需求的時分，那么，你就會成為對方最好的挑選！
